L'argumentaire

Si notre quotidien à tous est fait de nombreuses argumentations, celui du délégué pharmaceutique l’est bien davantage. C’est l’une des notions fondamentales de son métier, celle qui va lui permettre de parvenir à un accord avec le pharmacien.

livre sur l'argumentaireIl faut bien comprendre ici que l’argumentation est quelque chose de pensé, de structuré. Vous devrez savoir transformer les caractéristiques de votre produit en avantages, avantages que vous devrez transformer en bénéfices aux yeux du pharmacien. En ce sens, vous devrez trouver quel bénéfice mettre en avant, par rapport au type de personnalité du pharmacien que vous aurez préalablement identifié (cf la communication). L’argumentation, c’est aussi savoir convaincre un pharmacien qui peut avoir un a priori négatif sur votre produit. Dans le cours sur l’argumentaire, vous apprendrez à traiter une objection ainsi qu’à la reformuler pour pouvoir y apporter la réponse idéale.

Dans cette optique, il vous faudra apprendre à connaître l’environnement du pharmacien. Celui-ci est composé de plusieurs éléments. Vous devrez tenir compte de son réseau et de sa localisation, de son équipe, de sa clientèle.

Quand vous connaîtrez l’environnement du pharmacien, il vous restera à savoir vous différencier des concurrents. En délégué pharmaceutique avisé, vous devrez réutiliser les précieuses informations glanées lors des écoutes actives pendant vos visites sur le terrain.

Pour vous différencier des concurrents, il vous faudra faire preuve de beaucoup de finesse d’analyse et d’argumentation. Connaître les points faibles des produits de vos concurrents vous permettra de mieux vendre le vôtre, mais vous ne devrez pas pour autant critiquer le produit concurrent auprès du pharmacien.

Tout ce travail, vous devrez le réaliser en amont de votre visite. Un bon délégué pharmaceutique prépare avec beaucoup de soin chacune de ses visites. Pendant celles-ci, il en profite pour tenir à jour sa fiche client où il note de précieuses informations et en particulier ses objectifs pour la prochaine visite.

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