Gestion du Secteur

gestion du secteurPour être un délégué pharmaceutique performant vous vous devez avant toute chose de bien connaître votre secteur. De savoir de quoi vous parlez. Comment vos produits évoluent ? Comment le marché évolue ? Comment vos produits évoluent en fonction des mouvements du marché ? De savoir aussi de qui vous parlez. Qui sont vos principaux clients ? Avec qui êtes-vous en concurrence sur les principales officines de votre secteur ? Vos concurrents sont-ils plus gros ou plus petits que vous ? Etc. Il est nécessaire de se poser les bonnes questions et de savoir leur apporter la réponse adéquate pour connaître votre marge de manœuvre et mieux cerner vos objectifs. Pour ce faire, vous allez vous appuyer sur plusieurs études et de nombreux indicateurs.

Des données comme la PMCA (Part de Marché en Chiffre d’Affaires) et la PMUN (Part de Marché Unitaire) vous permettront de savoir lire et comprendre un tableau GERS et de mesurer l’évolution de vos performances.

Une bonne analyse des données commerciales vous apportera les éléments nécessaires à la construction de votre stratégie commerciale et avec elle de votre argumentaire. Pour y parvenir, vous pourrez vous appuyer sur de nombreux outils mis à votre disposition comme le logiciel TEAMS ou encore le DOREMA (DOcumentation REcherche MArketing).

Une fois votre stratégie commerciale définie en collaboration avec le service marketing et la direction commerciale du laboratoire, vous définirez le plan d’action. C’est seulement une fois que celui-ci est fixé que le délégué pharmaceutique va définir son ciblage. Il va choisir d’optimiser au maximum sa PV (pression de visite) en fonction du potentiel commercial de la pharmacie.

Encore une fois pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous pourrez vous appuyer sur plusieurs outils comme l’agenda, le carnet de bord et le fichier client. En tant que délégué pharmaceutique, vous travaillerez essentiellement sur rendez-vous et les visites impromptues aux pharmaciens seront relativement rares.

Une bonne gestion du secteur est indispensable pour bien travailler et atteindre les objectifs fixés par votre direction commerciale et marketing. Si l’on ne peut exiger de vous que vous ayez une connaissance immédiate d’un secteur sur lequel vous arrivez, il vous faudra lui consacrer du temps pour le connaître le plus rapidement possible.

Ce contenu a été publié dans Formation Généraliste. Vous pouvez le mettre en favoris avec ce permalien.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *