Savoir se mettre à la place du pharmacien

Nous allons voir ici une petite astuce dont, en tant que délégué pharmaceutique, vous pourriez bien tirer profit et ce, de deux façons différentes. En vous plongeant dans la situation du pharmacien d’une part et en lui montrant que vous l’avez fait d’autre part. Et quand nous vous conseillons ici de vous mettre à la place du pharmacien, il ne s’agit pas de le faire comme d’une règle générale, mais de le faire pour tous les pharmaciens de votre portefeuille client, en prenant en compte les spécificités de chacun.

Penser comme le pharmacien

se mettre à la place du pharmacienEn raisonnant comme le pharmacien, vous allez être capable de bien comprendre ses problématiques et être ainsi en mesure de mieux les contourner dans votre argumentaire. En vous interrogeant au préalable quant aux obstacles qui peuvent se présenter, vous allez pouvoir anticiper les meilleures solutions que vous pouvez proposer. Cette technique s’apparente un peu à l’entonnoir d’argumentation d’un démarchage téléphonique, dont le succès résiderait dans la finesse d’analyse et la justesse de la personnalisation.

Convaincre le pharmacien qu’on a pensé comme lui

Cette deuxième partie est tout aussi importante que la première pour le délégué pharmaceutique que vous êtes. Elle va, à l’inverse de la première, vous complexifier la tâche, mais vous en tirerez un énorme bénéfice. Vous allez vous attirer la confiance du pharmacien, le préambule idéal pour réaliser la meilleure vente possible. Si la tâche va s’avérer un peu plus complexe, c’est parce qu’il va falloir prouver au pharmacien que vous vous êtes réellement mis à sa place. User de phrases du style : « vous allez voir que j’ai pensé à vous », ne va pas nécessairement tout faire (d’autant que cela peut s’apparenter à une phrase typique d’un argumentaire). En revanche, savoir le prouver tout en subtilité, pourrait bien ressembler à l’argumentaire parfait. Le pharmacien risque en effet de se montrer sensible au fait que vous vous soyez mis à sa place pour comprendre ses problématiques et trouver ainsi les meilleures alternatives à sa situation. Car s’il garde à l’esprit que votre objectif final est de vendre, vous ne proposez pas n’importe quoi à n’importe qui, au contraire, vous lui apportez une solution sur mesure.

Ce contenu a été publié dans Infos et Formations. Vous pouvez le mettre en favoris avec ce permalien.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *